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顾客说“先拿一盒” 你如何推荐疗程用药

2017-08-31 22:35 浏览:

顾客说“先拿一盒” 你如何推荐疗程用药

药品销售员如何推荐疗程用药?小丁是某药店的药品销售员,那天,她向一位顾客推荐一种中成药,介绍了之后,顾客说:“好的,那就先拿一盒试试吧。”固然,小丁说了要按疗程服用,效果才会更好,但是顾客还是不接受,只愿意买一盒。

小丁不知道该怎样说了,只能任顾客买了一盒走了,但是如何推荐疗程用药?

顾客走后,小丁心里在想,明明要按疗程服用的,为什么这个顾客却不愿意接收呢?

事实上,其实,并不止这个顾客有点“倔”,与其同样只愿意先尝尝的顾客也不在少数。

剖析这种现象,原因如下:

1、顾客不太肯定

在经过我们推荐后,顾客持将信将疑的立场,怕自己买多了“受骗”,所以,只愿意先试一试。但是,药物发挥效果需要一个过程,这里面就有了一个“悖论”,其实,可能只需要顾客再保持服用几天,可能就会感想到“较好”的效果了,但是顾客却只愿意试一盒,而因为一盒可能并没有起到显明作用,结果感到自己真的“上当”,这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。

2、我们没有说明确

简略的一句“按疗程服用,效果更好!”虽能提示顾客,但是可能并没有真正抒发清我们的意思。

实在,让顾客按疗程服用最实质的原因是因为疾病产生、发展至转归是有一个过程的,这个过程需要时间,这个时间就是病程。

不同疾病,病程长短不一,以感冒来说,多数在一周左右,而肺炎则多在2周,甚至更长。

有些疾病,即使治疗后症状消失了,仍应持续用药,好比足癣,应该用药2-4周才对,但多数人只会用2-4天,认为稍好了一些就不必药膏了,成果,没过多久,又发了,这都是“不听话”的成果。

3、对药品的解释不够

每一盒产品,其服用的时间,我们需要阐明,顾客如果住得远,一盒服用时间又只有一两天,那么,顾客一天之后就又要来买,这样购置的成本(时间、精神等)就会增加。

假如我们说明清晰,顾客本人一打算也是会清楚我们的好心的。

是的,我们要怎样来破解顾客“先拿一盒试试”呢?

1、解释顾客疾病的病程

在销售中,要依据顾客的详细疾病,说明该病恢复的一般时间,因此,需要 服用药物要多久。当然,这里多指非慢性长期服药的疾病,诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。

这里面,我们就要对多数常见疾病的病程时间有数,才能明白地告诉顾客。

2、和顾客算一笔“本钱帐”

顾客愿意试一试,说明还是相信我们一些的,此时,解释清楚产品能服用多长时间,让顾客自己盘算一下,一两天又要再来“划不划算”,一些顾客可能就会再拿一盒,或者按疗程购买了。

有些顾客说“就住在边上”,那也不用强求,只需提醒他们“快用完时要再来买,这样对您的疾病恢复会更好!”将决议权交给顾客,顾客才会更满意。

3、向顾客说明药物的局限性

我们要说明,一盒药,服用了效果不显著并不意味着这个产品就不好,药物施展作用需要一个过程,所以,仍是提议要继续用一些时间再视察情形来评判。

另外,每个人都有个体差别,说得更准确一些,每个产品,并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果,如要服用了一段时间,确切不明显,是需要调换产品的。

在医院里面,医生治疗疾病时,也多是以经验性治疗来配药,当发现效果不佳时间,则会及时调整用药,但一般不会用一天,或用一次就立刻换药的。

药品销售的难就在于此,即便你是一片善意,但并不一定会被顾客懂得,我们需要修炼的就是,用专业与技能,解释与展示,化解顾客疑虑,理解我们的苦心,如斯才干既提量,又令顾客满足!

(来源:中国药店/范月明)

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责编:信息发布中心

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